Wem soll sich der Kunde anvertrauen, dem unabhängigen Vermögensverwalter oder der Bank? Wer bietet was, wer hat im umkämpften Vermögensverwaltungsgeschäft das bessere Ende? Max Cotting von Aquila und Barend Fruithof von Julius Bär im Gespräch.

Herr Cotting, Herr Fruithof, was unterscheidet den unabhängigen Vermögensberater, wie es die Partnergesellschaften von Aquila sind, von einer grossen Vermögensverwaltungsbank wie Julius Bär?
Max Cotting:Max Cotting ist Gründer und CEO von Aquila, einer Bank und Plattform für Vermögensverwalter. Seine Stationen davor waren Vorsitzender der Geschäftsleitung der Bank Heusser in Basel, Mitglied der Geschäftsleitung der Clariden-Bank-Gruppe in Zürich und Leiter Anlageberatung, Börse und Devisenhandel der Solothurner Kantonalbank. Erste Berufserfahrungen machte Max Cotting als Anlageberater bei der Credit Suisse, u. a. in St. Moritz, Zürich und New York. In dieser Zeit iess er sich zum eidg. dipl. Bankbeamten ausbilden und absolvierte in New York das International Financial and Commercial Management Program. Bild: Iris C. Ritter/FuWCotting: Der unabhängige Vermögensverwalter richtet sein ganzes Handeln individuell auf den Kunden aus. Er kann rasch reagieren und die Anlageprodukte frei und ohne Zielvorgaben einer Bank wählen. Im Einverständnis mit dem Kunden kann er im Extremfall auch mal 100% Liquidität schaffen, was im standardisierten Anlageprozess eines grossen Instituts schwer möglich ist. Dort wird die Anlagepolitik von Gremien und Kommissionen bestimmt, was eine gewisse Schwerfälligkeit bedeutet.

Fruithof: Wir als Julius Bär (BAER 37.78 -2.53%) sind eine globale Bank. Das schafft für den Kunden viele Vorteile, weil wir über die unterschiedlichen lokalen Voraussetzungen sehr genau Bescheid wissen. Die Differenzierung zum externen Vermögensberater fängt viel früher als beim Anlageprozess an. Wir bieten dem Kunden über seine ganze Lebensdauer einen Wealth-Management-Service an, der ganzheitlich ist und beispielsweise auch Finanzierungen, Erbschaftsregelung, Steuerfragen usw. umfasst.

FuW-Beilage «Private Banking»Dieser Beitrag ist Teil der Private-Banking-Beilage von «Finanz und Wirtschaft». Weitere Beiträge und Interviews der Publikation  vom 30. April 2016 befassen sich mit der Zukunft des Finanzplatzes Schweiz, dem Wandel im Banken- und Vermögensverwaltungsgeschäft, der Frage nach dem gläsernen Kunden auch in der Schweiz und diversen Analysen zur Anlagestrategie. Die gesamte Beilage ist als PDF unter www.fuw.ch/Magazine abrufbar.Auch Ihre Kunden haben nicht nur Anlagebedürfnisse. Wie packen Sie diese Aufgabe an, Herr Cotting?
Cotting: Die Antwort hängt von der Grösse des unabhängigen Vermögensverwalters ab. Es gibt auch bei uns Anbieter, die eigene Finanzplanungsexperten haben. Auch Aquila deckt verschiedene Bereiche der Finanz- und Steuerberatung selbst ab. Ein kleinerer Anbieter organisiert diese Leistungen extern.

Was ist für den Kunden der Unterschied, ob er eine Bank oder den externen Vermögensverwalter wählt?
Cotting: Die Motivation als selbständiger Unternehmer. Auch eine kleine Einheit kann beschaffen, was die Bank anbietet. Entscheidend ist, wie man im persönlichen Kontakt auf die individuelle Situation, die finanziellen Ziele und die Risikofähigkeit des Kunden eingeht. Da hat der Unabhängige Vorteile. Herr Fruithof spricht von den Ultra High Net Worths, den Superreichen weltweit, denen Julius Bär Rundumservice bietet. Ich meine aber auch Kunden mit 0,5 oder 1 Mio. Fr. im Depot, die bei den Banken in der Regel standardisiert behandelt werden.

Fruithof: Worauf ich hinaus will: Wir sind in der Lage, unsere Kunden umfassend und über den gesamten Lebenszyklus zu bedienen. Das beginnt viel früher als beim Anlageprozess und reicht viel weiter. Und: Auch Anlegern mit einem kleineren Depot machen wir Vorschläge, wobei auch da – wichtig – unser globales Know-how zum Tragen kommt.

Barend Fruithof: Barend Fruithof ist seit Oktober des vergangenen Jahres Leiter Schweiz und Mitglied der Geschäftsleitung der Bank Julius Bär. In seiner Funktion ist er zudem für das Global-CustodyGeschäft der Bank verantwortlich. Davor arbeitete er acht Jahre bei der Credit Suisse als Leiter Unternehmens- und institutionelle Kunden, war GL-Mitglied der Credit Suisse Schweiz sowie Mitglied der Divisionsleitung Private Banking. Zur CS stiess er von der Raiffeisen-Gruppe Schweiz, wo er von 2004 bis 2007 Finanzchef war. 2001 bis 2003 führte er als CEO die Viseca Card Services. Barend Fruithof hält einen Executive MBA der Universität St. Gallen. Bild: Iris C. Ritter/FuWWürde Julius Bär auch mal 100% Liquidität in einem Kundendepot schaffen?
Fruithof: Wenn das Risikoprofil des Kunden es verlangt, warum nicht? Die Anlagestrategie ist untrennbar mit der Risikofähigkeit verbunden. Der erste Schritt besteht stets darin, den Kunden gemäss seinen Zielen zu beraten. Dazu gehen wir sehr strukturiert vor. Jeder Berater ist verpflichtet, mit dem Kunden einen Dialog zu führen, immer mit Blick auf seine Lebenssituation und seine Bedürfnisse.

Wie ist das bei den Unabhängigen? Ein sorgfältiges Risikoprofil zu erstellen gehört zum A und O der Vermögensberatung.
Cotting: Selbstverständlich, da sind wir auf der gleichen Linie. Doch bei einer grossen Bank müssen die Prozesse schon rein organisatorisch und aus Risikoüberlegungen standardisiert sein. Wir leben mehr von der Individualität, können stärker und präziser auf den Anleger und sein Umfeld eingehen. Die Risikobeurteilung ist genauso zuverlässig.

Individualität – wie muss man das verstehen, in Bezug auf die Beratung, aber auch auf die Produkte, die im Depot eingesetzt werden?
Cotting: Ein Haus wie Julius Bär arbeitet mit seinen vermögendsten Kunden, dem Top-Segment des Marktes, sicher mit der gleichen Kundennähe wie ein unabhängiger Vermögensverwalter mit seinem kleineren Kundenstamm und Anlagevolumen. Doch das breite Publikum wird von Grossbanken anders behandelt.

Fruithof: Was ist eine Grossbank? Diese Frage müssten wir zuerst klären. Sicher gehören all die dazu, die too big to fail sind, also zu gross, als dass man sie fallen liesse. Bär zählt nicht dazu.

Cotting: Ich stufe Euch auch nicht in diese Kategorie ein.

Fruithof: Unser Geschäftsmodell ist sehr fokussiert, wir haben kein Retailgeschäft und kein Asset Management, sondern sind rein aufs Wealth Management konzentriert, im Bereich von Kunden mit mehr als 1 Mio. Fr. Vermögen. Auch wir versuchen, wie es Herr Cotting vorhin für die externen Verwalter beschrieben hat, am Markt das bestmögliche Produkt für unsere Kunden zu wählen. Universalbanken – dieser Begriff gefällt mir besser als Grossbanken – sind doch einem gewissen Zwang unterworfen, am Ende des Tages ihr eigenes Produkt im Depot zu platzieren.

Nimmt dieser Trend zu oder ab?
Cotting: Es ist einfach ein anderes Modell. Ich kenne Portfolios bei Grossbanken, auch von Pensionskassen, mit 100% bankeigenen Produkten. Alle Bedürfnisse über das eigene Baukastensystem abzudecken, ist effizient, aber auch fabrikartig.

Gut für die Bank – und für den Kunden?
Cotting: Wenn ihm nicht doppelte Gebühren belastet werden und wenn die Performance stimmt, kann man sagen: Okay, es ist ein anderer Anlagestil, eine andere Art der Vermögensverwaltung. Ein unabhängiger Vermögensberater muss jedoch exakt das Gegenteil der Grossen tun, sonst verliert er langfristig seine Existenzberechtigung. Er muss frei und unabhängig selektionieren können.

Welchen Einfluss haben Vertriebsentschädigungen? Gibt es nicht Vermögensverwalter, die allein von Retrozessionen leben?
Cotting: Das Thema ist mit dem Entscheid des Bundesgerichts, wonach Retros dem Kunden gehören, erledigt. Ab dem Jahr 2018 wird auch die neue EUNorm Mifid II Retrozessionen verbieten. Wie das neue Finanzmarktgesetz der Schweiz, das Fidleg, damit umgeht, ist noch nicht ganz klar. Die politische Diskussion läuft noch. Aber was auch immer politisch beschlossen wird: Retros auf Courtagen und Depotgebühren fallen früher oder später weg. Wo es sie nicht schon gibt, braucht es neue Preismodelle, zum Beispiel Pauschalen, je nach Anlagevermögen, allenfalls auch Performance Fees. Das sind Fakten, mit denen sich die Branche auseinandersetzen muss.

Stichworte Regulierung und Digitalisierung: Kommt eine Bank wie Julius Bär mit den damit verbundenen höheren Kosten aufgrund ihrer Grösse und möglicher Skaleneffekte besser zurecht?
Fruithof: Die gesamte Finanzindustrie, und nicht nur in der Schweiz, ist in einem derartigen Umbruch begriffen, dass grundsätzlich alle mit den gleichen Problemen kämpfen. Ich sehe in diesem Wandel aber auch eine Chance. Den Kostenanstieg kann man nicht eins zu eins auf die Kunden übertragen, das lässt der Wettbewerb nicht zu. Also (ALSN 66.95 -0.07%) geht es darum, die neuen Anforderungen möglichst effizient und kundenfreundlich umzusetzen, beispielsweise Funktion und Wirkung von Anlageprodukten noch verständlicher zu machen und den Investoren bei der Bewältigung der Papierflut, die auf sie zukommt, zu helfen. Wer das geschickt macht, kann sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Was unternimmt der sogenannt Kleine?
Cotting: Die grossen Anbieter können den Kostenanstieg besser überwälzen als der externe Vermö- gensverwalter mit einer viel kleineren Kundschaft. Für uns geht es nicht anders, als den Preisanstieg über Qualität, Performance und persönliche Betreuung zu rechtfertigen. Diese Entwicklung ist bereits im Gange. Auch sehe ich in der strukturellen Veränderung Chancen – für den unabhängigen Vermögensberater.

Wird es ihn in zehn Jahren noch geben, und in welcher Form?
Cotting: Unabhängige Beratung ist ein Trend! Ich bin überzeugt, dass unser Anteil an den verwalteten Vermögen in der Schweiz steigen wird. Aber die Anzahl Gesellschaften wird dramatisch sinken. Kleinere, teils von älteren Beratern geführte Unternehmen werden ihre Kunden an andere übergeben, vielleicht auch an die Depotbank. Es wird zu Zusammenschlüssen kommen, und weitere Plattformen werden entstehen, wie Aquila eine ist. Aber nochmals: Unabhängige Vermögensverwaltung liegt im Trend.

Weshalb?
Cotting: Es ist wie in der Medizin. Auch da wird zunehmend eine Zweitmeinung nachgefragt. Hinzu kommt, dass es einem wachsenden Bedürfnis entspricht, die Beratung und die Prozesse im Anlagegeschäft zu trennen. Die Wertschöpfungskette wird aufgebrochen. Der Berater kontrolliert die Abwicklungs- bzw. Depotbank, und umgekehrt. In diesem Modell hat der unabhängige Berater eine grosse Zukunft.

Gehen Banken wie Bär Kunden verloren?
Fruithof: Nein, überhaupt nicht, im Gegenteil. Wir wachsen seit über zehn Jahren konstant, auch in der Schweiz. Die Vermögensverwaltung umfasst drei Kernelemente: In der Depotbank lagert quasi das Vermögen. Transaktionen macht das Brokerage, meist im Besitz von Investmentbanken, wo es höchstwahrscheinlich noch zur einen oder anderen Konsolidierung kommen wird. Dann gibt es den Beratungsteil und die Produkte. Wo wir uns differenzieren, ist in der Beratung. Ich habe bereits erwähnt, dass bei uns dieser Prozess viel früher einsetzt als bei der Geldanlage. Da unterscheiden wir uns auch von einer Universalbank, die eben – völlig normal – immer in der Versuchung steht, dem Kunden auch gewisse Leistungen aus anderen Bereichen zu verkaufen.

Wie wird eine Bank in zehn Jahren aussehen?
Fruithof: Auch Banken werden ihr Gesicht verändern, nicht zuletzt aufgrund neuer Finanztechnologien. Sehen wir uns den Schweizer Markt mal genauer an: Alle Kundenvermögen über 1 Mio. Fr. repräsentieren in der Schweiz rund 1000 Mrd. Fr. Die Grossbanken UBS (UBSG 14.87 -1%) und CS kontrollieren etwa rund ein Viertel. Das ist weniger, als man gemeinhin annimmt. Julius Bär kommt auf rund 4%, etwa 54% sind Vermögen bei kleineren Banken, zum Beispiel den Kantonalbanken. Rund 17% werden von externen Vermögensverwaltern betreut. Wenn man sich diese Fragmentierung vor Augen führt, wird einem schnell klar, dass es nicht nur für verschiedene Geschäftsmodelle, sondern auch für die verschiedenen Anbieter Platz hat. Dennoch: Die Kundenbedürfnisse und die Regulierung werden sich verändern, gleichzeitig werden die Margen enger, eine Marktbereinigung ist daher unausweichlich.

Wie geht die Konsolidierung weiter, mit Zusammenschlüssen unter Gleichen, wie jüngst EFG und BSI, oder über unterschiedliche Grössen hinweg?
Fruithof: Der erste und logische Schritt ist stets, dass sich Gleiches mit Gleichem verbindet. Erst in einer zweiten Phase konsolidieren sich unterschiedliche Geschäftsmodelle. Meine Überzeugung ist, dass wir beides sehen werden.

Cotting: Ich sehe noch eine andere Variante: Kleine Banken geben ihre Banklizenz zurück, fahren so die Kosten herunter und können problemlos als Vermögensverwalter weiterarbeiten.

Entsteht mit Fintech, neuen Anbietern à la Uber, Amazon und Google, eine Konkurrenz, die Ihnen beiden wehtut?
Cotting: Für mich ist Fintech zurzeit eher ein Hype, hochgespielt von den Medien und der Branche selbst. Selbst wenn es taugliche Lösungen gibt oder geben wird, Kunden, zumindest die grosse Mehrheit, schreien noch nicht danach.

Fruithof: Ich durfte mal eine der ersten Internetbanken schaffen und würde es nicht mehr als Hype bezeichnen. Die Internetwelt ist heute Realität, schauen wir nur, wie immer mehr Leute online einkaufen. Fintech ist für kleinere Asset-Manager und kleinere Banken vor allem ein Kostenblock. Doch wer es schafft, zwischen Stein und Mörtel, zwischen Berater, Online und Kunden eine Koexistenz herzustellen, befindet sich in einer hervorragenden Ausgangslage. Selbstverständlich entscheidet am Schluss immer noch der Mensch. In der Kommunikation und als Entscheidungsgrundlage liefert Fintech hingegen unschätzbare Dienste. Beispielsweise können wir für einen Kunden das Reporting verschiedener Banken zusammentragen und ihn so ganzheitlich beraten, zum Beispiel im Bereich Custody oder Ultra High Net Worth Individuals.

Sind Kundenberater darauf vorbereitet? Wer bewältigt diese Herausforderung am besten?
Fruithof: Tatsächlich kann es sein, dass der Kunde besser informiert ist als der Berater, ihm Vorschläge unterbreitet, die er dann beurteilen muss. Deshalb müssen wir unsere Kundenberater noch fitter machen.

Cotting: Das konsolidierte Reporting, wie Sie es beschreiben, ist genau Teil unseres Geschäftsmodells. Wir können einem Kunden mit verschiedenen Depotbanken auf einer A4-Seite seine Asset Allocation abbilden und eine Performanceanalyse erstellen, einschliesslich Liegenschaften, Kunstgegenständen und so weiter. Das ist eine unserer Family-Office-Tätigkeiten. Mit digitaler Hilfe muss ein Vermögensverwalter es dem Kunden möglich machen, von überall her auf seine konsolidierten Assets zuzugreifen, sie zu kontrollieren, Szenarien zu simulieren und mit dem Berater zu besprechen. Sobald er selbst die Transaktionen auslöst, ist er kein Kunde des unabhängigen Beraters mehr, dann ist er bei der Online-Bank, von denen es heute schon welche gibt.

Fruithof: Für reine Transaktionen ist das Angebot schon heute vorhanden. Aber Mehrwert, ob von Julius Bär, Aquila oder einer Grossbank, liefert die Beratung. Was in zwanzig Jahren sein wird, weiss niemand. Aber ich kann mir nicht vorstellen, dass die Anleger in Scharen ihre Depots dem Robo Advisor übergeben werden. Wir haben eben eine Finanzkrise hinter uns, alle riefen nach mehr Sicherheit, bei den Banken, beim Anlegerschutz. Irgendwie widerspricht das der totalen, anonymen Digitalisierung. Nach dem Frankenschock vor gut einem Jahr wurden Banken und Vermögensberater von Anrufen überhäuft. Der Berater wird eines Tages vom Robo Advisor unterstützt werden. Aber als Vertrauensperson, als Person mit Intellekt, Erfahrung und Intuition, wird es ihn immer brauchen.

Wie stellen Sie sich den idealen Kunden vor?
Cotting: Informiert, eine Meinung suchend, oft ist es eine Zweitmeinung.

Fruithof: Für Julius Bär sind Kunden ab 1 Mio. Vermögen interessant. Unsere Aufgabe ist es, die Kunden bestmöglich zu beraten und für jedes Bedürfnis die bestmögliche Lösung anzubieten – die Lösung muss für den Kunden ideal sein, den «idealen Kunden» gibt es nicht.

Weshalb wird der Kunde auch in Zukunft einen unabhängigen Vermögensverwalter wie Aquila oder eine Privatbank wie Julius Bär wählen?
Cotting: Es gibt einen Markt für beide. Für uns spricht das Bedürfnis nach unabhängiger Beratung. Es gibt immer mehr Anleger, die das schätzen. Ein unabhängiger Vermögensverwalter wächst mit der bestehenden Kundschaft, indem er weiterempfohlen wird, und nicht wegen seines Marketings. Eine Bank wie Julius Bär ist ein Brand, eine Marke, und wächst anders als wir.

Fruithof: Weil wir eine 125-jährige Geschichte haben, die über all die Jahre erfolgreich war, weil unser Geschäftsmodell fokussiert ist und auch wir unabhängig beraten. Und wir bieten Finanzierungen an, wenn vermögende Kunden zum Beispiel eine Liegenschaft kaufen wollen. Die Bank verdient ja nicht einfach nur Geld, sie nimmt auch ein gewisses Risiko. Das ist einer der deutlichsten Unterschiede zum externen Vermögensberater.

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