Der Dentalspezialist will trotz anspruchsvollem Markt zulegen. Die schärfere Regulierung sei eine Chance.

Coltene (CLTN 93.7 -0.79%) muss sich in einem wettbewerbsintensiven Marktumfeld behaupten. «Mit dem organischen Wachstum werden die Bäume nicht in den Himmel wachsen», sagt Gerhard Mahrle, Finanzchef des Anbieters von Verbrauchsmaterialien für die Dentalindustrie, an der Investora-Konferenz.

Vor einem gut gefüllten Saal steckt er das Marktpotenzial des Unternehmens ab: «Wir sind ein Nischenanbieter und bewegen uns in einem kleinen Markt von 5,4 Mrd. Fr.» An diesem Markt hält der Dentalspezialist etwa 3%. Doch in gewissen Nischen wie Endo-Feilen oder Posts und Pins in den USA sei das Unternehmen gemäss Mahrle führend.

Umfassendes Portfolio

Mahrle formuliert Coltenes Ambition: «Wir wollen am Marktwachstum von 2 bis 3% partizipieren.» Das Ziel für die Ebit-Marge seien 15%. Die Marge betrug im traditionell schwächeren ersten Halbjahr dieses Jahres 12,3%.

Trotz der überschaubaren Unternehmensgrösse (Umsatz 2016: 160,7 Mio. Fr.) bieten die Rheintaler ein Sortiment von 6000 bis 8000 Artikeln an. Das differenziere das Angebot im Vergleich zu Konkurrenten wie Dentsply, 3M (MMM 210.51 -1.43%), Ivoclar Vivadent oder Heraeus Kulzer, die zum Teil viel grösser sind als die Ostschweizer.

Das grosse Sortiment stelle aber gleichzeitig eine Herausforderung für Produktion und Planung dar, sagt der CFO, der auch den Produktionsstandort Altstätten leitet.

Anspruchsvoller Markt

Viele Frauen steigen derzeit in den Zahnarztberuf ein, beobachtet der CFO. «Das befeuert das Thema Gruppenpraxen und führt zu einer Professionalisierung der Zahnärzte und ihrer Zulieferung.» In den USA etwa gingen grosse Praxen direkt auf die Hersteller zu und umgingen dabei die Zwischenhändler.

In vielen Ländern gebe es auch keine Versicherungen, die Zahnarztkosten umfassend abdecken würden. In den USA erhöhe sich zudem der Druck, sodass Patienten immer mehr Behandlungen selbst finanzieren müssten.

Dennoch sei das Marktpotenzial in aufstrebenden Märkten beträchtlich. Die wachsende Mittelschicht in Asien könne sich immer mehr Zahnarztbesuche leisten. 30% setzt Coltene mittlerweile in den Emerging Markets ab.

Regulierung als Chance

Mahrle äussert sich auch zu den wichtigsten Markttrends und macht klar: «Die regulatorischen Anforderungen nehmen extrem zu.» Die Anforderungen an Händler und Hersteller würden massiv steigen. Diese Entwicklung sei jedoch eine Chance für gut aufgestellte Unternehmen wie Coltene.

Coltene ist aus dem Gurit-Konzern heraus entstanden und hat 2009 nach Brasilien expandiert. Seither sind zwei, drei weitere Zukäufe hinzugekommen. Obschon selbst ein Akquisitionskonstrukt, setzt das Unternehmen für Wachstum nicht primär auf weitere Akquisitionen: «Wir können aus eigener Kraft wachsen», sagt der CFO.

Verkaufsmannschaften würden derzeit ausgebaut. Zudem biete die Digitalisierung Wachstumschancen. «Wir leben nicht hinter dem Mond. Die Digitalisierung hält auch in der Zahnarztpraxis Einzug», sagt Mahrle. «Wir wollen den Digitalisierungszug in der Praxis beschleunigen.» So sollen in Zukunft Kronen und Inlays im 3-D-Druckverfahren hergestellt werden. «Wir werden aber nicht zu einem Softwareentwickler», schränkt er ein.

Die komplette Historie zu Coltene finden Sie hier. »

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